«« к оглавлению
Чистая вода не по-американски
продолжение >>
Только вот сдается мне,
Что эти иностранцы
- Не они, а в их тряпье
Наши голодранцы.
Иван Кучин. Сентиментальный роман. Часть 2.
Не желая обидеть кого-либо из своих коллег по водному бизнесу, автор относит сарказм этих строк в первую очередь к самому себе,
имея в виду свой профессиональный опыт по созданию технологий подготовки воды. В него входят и разочарование перспективами внедрения научных
работ в советское время, и изучение этой проблемы в США, и попытки работы представителем и дилером зарубежных фирм в России, и создание
отечественной технологии, и попытки организации производства и сервиса водоочистных систем.
Будучи поклонником и последователем многих американских коллег по водному бизнесу, автор считает, что в освоении отечественного водного рынка не всегда следует
подражать зарубежным фирмам, а учитывать особенности как наших покупателей, так и производителей.
Сегодня бурный поток информации и назойливая реклама вынуждают нас обратить внимание на средства улучшения качества питьевой воды. Но так ли это необходимо
в действительности? В специальных изданиях и средствах массовой информации много говорится о многочисленных загрязнениях, содержащихся в питьевой воде,
делающих ее опасной для здоровья человека. Поэтому уже сейчас очевидна необходимость применения специальных устройств для очистки вод от вредных примесей. Однако
производство и продажа таких устройств является предметом бизнеса, и это обстоятельство часто мешает потребителю сделать правильный, объективный выбор.
С того момента как системы очистки воды стали товаром, началась борьба за уровни его продаж. Естественно, главным в этом является спрос на чистую воду в доме.
Однако в городских условиях для населения, десятилетиями выросшего на водопроводной воде, достаточно трудно сделать шаг к приобретению водоочистной установки.
Уверенность в необходимости приобретения водоочистного устройства возникает у покупателя на основании информации, что вода, которой он пользуется из крана,
вредна для здоровья. Хотя никаких представлений о том, какие вредные вещества в ней содержатся, у покупателя нет. Более того, обычно покупатель плохо представляет,
соответствует ли его бытовой прибор нужным характеристикам. Порой очень трудно разобраться в большом количестве существующих в настоящее время устройств для
очистки питьевой воды (как отечественных, так и зарубежных), так как они сильно отличаются друг от друга не только по принципу работы и технологии, но и ценам.
Как в любом другом бизнесе и в другой области науки и экономики, мы повторяем этапы, уже пройденные в других развитых странах. О многих приемах "изворотливости" американского
бизнеса в области маркетинга и рекламы водоочистительных устройств рассказывает книга американских специалистов, сотрудников "Агентства по охране окружающей среды" [1].
Даже сейчас дилеры фирм по продаже водоочистных установок начинают рекламу с запугивания обывателя "кишащими" в воде загрязнениями, которых на самом деле
в ней может и не быть. При этом, рекламируя свою продукцию, превозносят способность их устройств очистить воду от всех этих загрязнений, что тоже не соответствует действительности.
Для многих материально обеспеченных покупателей вопрос престижа заключается в покупке дорогостоящего оборудования в престижной фирме. Нащупать эту слабость - залог успеха для дилера.
Например, в Петербурге, где вода очень мягкая (отличается чрезвычайно низким содержанием ионов кальция и магния), в большом количестве продолжают раскупаться
умягчители воды - результат назойливой рекламы о необходимости иметь умягчитель в каждой семье как дань современному уровню цивилизации.
Многие компании предлагают обслуживание клиентов "по полной программе", включающей химический анализ воды, подбор и поставку требуемого водоочистного оборудования. Рядовому
обывателю, просто желающему иметь высококачественную питьевую воду, такой подход грозит фальсификациями. Вода - это единственный продукт, качество очистки которого
очень сложно оценить. Небольшая разница во вкусе воды до и после фильтра, которую вы обычно чувствуете, еще не говорит о том, что отфильтрованная вода достаточно
чиста и, следовательно, вам правильно рекомендовали фильтр.
В Америке это регламентируется определенными правилами. Если вы усомнились в качестве воды и надумали приобрести фильтрационную систему или водоочистную установку,
то вам необходимо сделать следующее: отобрать порцию воды для анализа и отправить ее на "независимую" экспертизу. "Независимой" экспертизой является государственная
экспертиза (соответствует нашей СЭС), не заинтересованная в продаже какого-либо очистного оборудования. "Независимая" экспертиза должна выдать полный анализ
воды и рекомендации, – какой тип технологии очистки может быть применен для проанализированной воды; обратиться в любую фирму, занимающуюся продажей водоочистителей
(а лучше сразу в несколько), которые порекомендуют конкретные установки, обеспечивающие рекомендованную "независимой" экспертизой технологию. Из нескольких рекомендованных
водоочистных установок (устройств) покупатель вправе выбрать ту, которая ему больше нравится по тем или иным критериям, в том числе по стоимости. После того как выбор сделан,
фирма-продавец производит монтаж выбранной установки; отбирается еще одна проба воды и направляется опять на "независимую" экспертизу. И если химический
анализ воды из-за нарушения технологии очистки не будет соответствовать тому, который был рекомендован после первичного анализа, фирме-продавцу не только придется
вернуть покупателю деньги, но и возместить моральный ущерб. В России пока это далеко не так. Одни и те же люди вам сделают анализ и порекомендуют, какую
выбрать водоочистную установку, смонтируют ее и проведут окончательный анализ. Жаловаться же на неправильные действия фирмы-продавца зачастую просто некому.
После всего сказанного можно только порекомендовать потенциальным покупателям водоочистных установок постараться при их выборе и покупке воплотить в жизнь
изложенную "американскую" схему. Это должно застраховать их от "крупных промахов".
Американская и западноевропейская структура внедрения водоочистных систем пока сильно отличается от отечественной.
Во-первых, существуют крупные производители различного водоочистного оборудования, готовых систем и основных узлов. Эти производители имеют зарегистрированные
торговые марки, патенты и т.д.
Во-вторых, существуют дилерские фирмы, имеющие договора с крупными производителями и осуществляющие оптовые продажи оборудования фирмам, поставляющим оборудование клиентам.
И, в-третьих, существуют фирмы "End-Users", работающие на "конечном" этапе поставки водоочистных систем клиентам. Эти небольшие фирмы, "тихие трудяги",
находящиеся как бы в тени блистающих торговых марок, на самом деле выполняют самую тяжелую и неблагодарную работу – монтаж и обслуживание водоочистных установок
в домах и на предприятиях клиентов. Такие фирмы имеют хорошо оснащенную группу сервиса и обслуживают водоочистные установки в своем округе.
На их плечи ложится бремя претензий и жалоб, изматывающее частыми и неотложными вызовами. Доброе имя фирмы зарабатывается бессонными ночами и отсутствием выходных.
Именно в таких фирмах можно получить ответы на вопросы об эффективности и надежности той или иной технологии. Но именно так накопленный опыт и незапятнанная репутация
помогают дальнейшему продвижению на рынке продаж водоочистного оборудования.
В России пока не существует крупных производителей специального домашнего водоочистного оборудования и, соответственно, дилерской сети, осуществляющей оптовые поставки
такого оборудования конечным потребителям (End Users).
Любой крупный зарубежный (в том числе американский) производитель старается расширить рынок сбыта своего оборудования, поэтому в России появились фирмы-представительства
и фирмы-дилеры, осуществляющие продажу оборудования. Главной задачей таких фирм является осуществление оптовых продаж. Однако для увеличения объемов продаж
нужно большое поле деятельности фирм, работающих с конечным покупателем, чего до сих пор не наблюдается на нашем рынке. Более того, фирмы, обслуживающие
покупателей, разнообразны и имеют в нашей стране свою специфику. Прежде всего, это группы сервиса при фирмах-дилерах и фирмах-представительствах. Однако по
определению такие сервисные группы малочисленны и не несут главной нагрузки по продажам. Расширение продаж планируется путем вовлечения в дилерскую сеть
филиалов - групп продаж и групп сервиса в регионах.
Однако здесь также не все просто. Наши советские спецы "сами с усами": продавая оборудование "хозяина" и
нащупав "золотую жилу", достаточно просто поменять вывеску и найти других, более дешевых поставщиков оборудования и его комплектующих деталей, а то
и организовать свое маленькое производство. Среди фирм, работающих на отечественном рынке, немало групп, пытающихся наладить производство систем, работающих
по "авторской" технологии организаторов фирм, в основном – специалистов по очистке воды. Традиционно
такие технологии основаны на классических, известных методах по очистке воды, но часто содержат оригинальные инженерные решения. Изменение покупательной
способности нашего рынка после кризиса 1998 года привело к общему снижению цен. Поэтому дорогостоящее оборудование зарубежных фирм в наше время имеет
меньше шансов на успешную продажу, несмотря на рекламируемые надежность, уровень автоматизации и т.д. Особую группу составляют так называемые "конверсионные" фирмы,
которые недавно перешли на выпуск водоочистных устройств. В основном это предприятия, исторически имеющие в своем распоряжении хорошую техническую
базу и государственную поддержку. Для таких фирм характерно пренебрежение к рыночным законам, бравирование принадлежностью к избранным "военным" или "космическим" программам,
что ведет к выпуску оборудования по "космическим" ценам. Клиентов таких фирм прямо с порога "грузят" обилием званий академиков, докторов, лауреатов с
длинным перечнем заслуг и дипломов, подтверждающих эксклюзивность предлагаемых технологий по очистке воды. Тем не менее, для таких фирм характерно отсутствие
профессионализма (имеется в виду в области водоснабжения и очистки воды) в разработках и даже в рекламе. Здесь, как правило, превозносят возможности
фильтров удалять из воды любые виды загрязнений, ссылаясь на результаты секретных разработок новых фильтрующих материалов.
Следует отметить, что отличие специалиста в области очистки воды от неспециалиста заключается в том, что специалист
изучал (или, по крайней мере, находится в курсе) возможности различных методов очистки воды (будь то фильтрование, сорбция, мембранное разделение
и т.д.) и может сразу сделать вывод об эффективности той или иной технологической схемы. Для специалиста, работающего с какой-либо водоочистной технологией,
важны не просто показатели качества очищенной воды, а технические параметры работы системы: время работы, в течение которого система производит воду
с требуемым качеством, прогноз времени выхода системы из строя, возможность ее регенерации и т.д. Если зашла речь о специалистах в области очистки
воды, то следует сразу сказать, что отечественная наука водоподготовки оказалась в достаточно сложном положении. Главной особенностью нашего общества является
децентрализация всей экономики в целом, что сказалось и на водохозяйственных системах. Если подготовка наших специалистов велась и ведется в направлении
разработки, строительства и эксплуатации крупных систем водоснабжения городов и предприятий, то быстрое появление спроса на мини-системы водоснабжения
отдельных квартир и частных домов застало отечественных специалистов врасплох. Потребовалось время, чтобы разобраться в технологиях зарубежных коллег
и самим приступить к поиску новых технологических решений.
Вообще проблема разработки мини-систем чрезвычайно сложна. В отличие от крупных водоочистных
станций, где существуют склады реагентов и бригады обслуживающего персонала, домашние установки должны иметь малые габариты и работать в автоматическом
режиме, а также иметь невысокую стоимость и требовать минимальных эксплуатационных затрат. Следует отметить, что частный дом – это наиболее сложный объект внедрения
водоочистной технологии, где любая система подвергается самой серьезной проверке на надежность и эффективность. Богатые заказчики – владельцы роскошных особняков,
– несмотря на кажущуюся легкость в обращении с денежными средствами, хорошо усвоили такие азы взаимоотношений с подрядчиками, как "надежность", "гарантийные
обязательства", "сервис" и "ответственность". Можно с полной ответственностью сказать, что "прорыва" в разработке такой технологии еще не наблюдается,
а известные технологии имеют как преимущества, так и недостатки.
продолжение >>
«« к оглавлению
Copyright © 2006 «АкваФрешСистемс»
Прайс-лист на комплектующие и оборудование для очистки воды